顯而立見:企業的人才策略

小編心裡感動的某個瞬間:公司活動結束後Andy理所當然地拿著最重的設備,和辦活動的同仁一起回公司。

去年底出的 《給力:矽谷有史以來最重要文件 NETFLIX 維持創新動能的人才策略》,被熱烈討論著,節錄書中提到的數點:
👉公司沒有流程和法則。我們拋棄所有的繁文縟節。
👉繁文縟節只適合管理笨蛋用。
👉你必須無時無刻不停地工作,不是周一到周五,也不是朝九晚五。
👉我們不追蹤工時,只追蹤進度。
👉休假沒有上限,穿著沒有下限──只要不是全裸就可以。
👉出差、餐飲、及公務報銷都不需要收據。要報多少自行決定。
👉我們給你全部的自由,但你也必須背負全部的責任。
👉我們付你無與倫比的報酬,不管盈虧都一樣。
👉報酬是看戰果,不是看年資。
👉價值定位是你自己的責任。
👉如果你打算留下來,那只是為了成就和金錢。不需要是為其他任何理由。
👉我們只告訴你目標,不會告訴你如何達成。
👉我們只要超級英雄。

Netflix 對於台灣是很奇特的企業文化狀態,對於台灣企業來說,這樣的人才策略能否取經部分是適合自己公司的,這個答案很見仁見智;在我經歷了那麼多企業的高階經理人資歷(請見我的新書第二章),到自己創業當老闆後,對於團隊人才的培育,發現我的答案其實是偏向墨家思想的。

春秋戰國時期,諸子百家爭鳴,眾多學說、學術流派豐富了中華文化,這是是很獨特的現象,但這是有獨特文化背景的緣由;因為各國為了壯大自己,開放政權延攬人才,又因為社會劇變產生了嚴重的社會與人口問題,知識份子紛紛對於現實的社會問題和人生思考,提出了自己的想法和解決辦法。多種學說的思考交錯,讓人們得以去學習思考適合自己的『道』。

華人社會,有功利主義的法家,也有無為無不為的道家思想存在,因為政治統治因素下的發展,我們的文化主軸主流是儒家加上墨家,充滿著各種價值觀角度、試圖平衡;而西方社會是資本主義,大體上呈現出資本主義的極致。
我們與西方社會大不同,Netflix 的文化以台灣來看不可能容許這種事情發生,所以水土要相符,要改成怎樣的策略能幫助華人社會的企業。

在我看來,往墨家的思想方向走,講求邏輯與工具運用、特別是為人服務的工具,抱持著捨己為人、為我的精神,也能幫助企業文化達成 Nerflix 的(表層)效果。

墨家,在我來看,是某種理想中的組織文化,不會困在儒家的框架裡,不需事事都以和為貴;當組織成員都是我為人人、人人為我的想法,『利他』而後利己。這跟 Netflix 表現出只有競爭沒有合作的氛圍大不同,我們不僅為己求勝,就會影響企業文化擁有好的效果但是不同的呈現。

常與團隊分享這五點:

  • 用心思考
  • 用力執行
  • 累積過程、聚焦收斂
  • 重視有效溝通與互動核對
  • 體諒他人、要求自己

尤其是『體諒他人、要求自己』, 別搞錯先後置換,公司是團體戰,在沒有自己的利益下,最終反而才能實現自己!
我希望帶給團隊成員要有黑手的精神,親身去做,用工具、用科學的方法協助事情完成,而有『利他』的精神,更是協助個人也幫助公司完成目標最重要的信念。

顯而立見流量學:從流量池探討品牌商業經營(活動重點整理)

建立自家流量池

流量其實是非常分散的且又不容易抓取,就像是在生活在河流裡的魚兒一樣,順著水流游動,如果當下沒有抓到你要的魚,那錯過就是錯過了,水可是不會逆流回來的。所以河流裡的魚都是非常珍貴的,尤其是越難抓到的魚更是!相同地,在沒有流量池的狀況之下,流量越是分散越是貴。

若挖一個洞將水流導引進到洞裡,就會形成一個池子(當然大小要依你挖的洞而定囉!),池子裡的魚就再也跑不掉。當你撈第一次沒撈到你要的魚,還可以有第二次的機會,透過各種不同的營銷手段,將你的潛在客戶一網打盡!

先建立自己的流量池,只要做得好,平均停留時間越長,用戶跟你的關係越緊密。

 

找到消費者真正的動機,做一對一行銷

一個人買便當是因為便當便宜還是便當好吃呢?都不是,只是因為肚子餓。

只要一上網就「沒有隱私」,平常在網站上瀏覽內容的當下,其實也在讓網站收取資料,可以透過分析每個cookie得知他們的動機是什麼。時下數位行銷進入數據時代就是找到有動機的消費者,例如透過埋設cookie在婚紗網站、鑽戒網站和花店,去進行交叉比對,可以得到某個人可能會在3-6個月內結婚,那麼就可以針對這個cookie去做推播,做「一對一行銷」。

 

流量從哪裡來?內容是起點

大部分的流量都出現在哪裡:Webpage

一旦有疑問,每個人幾乎都會透過搜尋引擎去搜尋,搜尋之後再連到內容頁去,造成流量的原因其實就是內容。

  • 內容:有什麼東西可以吸引人?
  • 流量:在哪裡投廣告?
  • 受眾:要投給哪群人?
  • 用戶:被吸引到的人是誰?
  • 商用:產生轉換行為

內容是起點,而授權給字媒體內容的好處就是,授權文章產生流量達每千次曝光就可以分到90元台幣,網路上最不缺的就是內容,不過有了使用權就可以再重製,將內容打散後重組,產生的文章打包就成了大家說的懶人包。每一篇內容的構成就像是樂高積木堆疊起來,可以拆解重新拼湊成不同造型,擁有的內容越多,Google可以蒐錄就越多,而網友可以看到的內容就變更多,流量隨之也多。大部分的網友都是很懶的,都會喜歡找懶人包,可以一次解決很多疑問。

 

SEO搜尋優化追求的不是排序優先,而是覆蓋率

希望在網頁排行排第一名而去做搜尋優化,但優化不該是追求排序優先,而是覆蓋率,因為其實消費者不會點第一個搜尋結果就結束。內容聚合與組合要追求的是在網海中的覆蓋率。覆蓋率一提高,就能得到更多的流量,只要踩到這個內容的流量,就知道進而得知受眾。例如有10000篇有關峇里島的文章,某人看了其中的30篇,根據分析內容屬性和標記的關鍵字,就能過濾消費者的動機。

好內容,就有好廣告

數位行銷=數位廣告投放+數位內容經營

數位行銷已經從買流量進化到投放到準確的受眾(流量下面的標記),若投放的廣告內容一旦錯誤、過時,或是讓消費者誤點,會降低流量變現的效率,造成業主的成本與資源浪費,也會消耗讀者的耐心。透過數據分析獨家跨領域閱讀基因(DMP)與自動化廣告配置(Zi Power Ads AI),提升媒體優質資源,保障廣告投放的穩定性、安全性和品牌商品質的要求。

生意來自於人潮、流量,富盈數據掌握好生意。

 

文章來源

創作者學苑:翻轉商業主動權 掌握變現甜蜜點 (講座重點整理)

生意來自於人潮(線下)、流量(線上),內容是起點,最後才是商用。

演進模式五階段分別為:內容、流量、受眾、用戶、商用

1.內容:自產太貴>聚合+組合+分發=流量 (Zimedia+Zi network)

Google搜尋排序的目的就是需要有建立關聯性的結果。

每一篇的內容就像是一塊塊樂高積木,可以拼湊各式各樣的造型組合,先搜集已完成各種造型的樂高積木(聚合內容),拆解成一塊塊樂高積木後再拼湊成不同的造型(拆解重新組合),這樣可以使內容增加,之後再重新分發,能讓流量更增加。

假設某位旅遊部落客已自產了500多篇文章,透過富盈數據字媒體拆解重組,500多篇文章就可以變成5000多篇文章。舉例來說,500多篇文章當中有幾5篇是寫去台中的遊記,經過拆解重組,就可以有:台中必吃小吃、台中必吃甜點、台中必吃餐廳、台中必去景點、台中推薦的飯店等。

2.流量:變現效率>Power Ads最佳化自動廣告配置=Better Ads

廣告促成100%點擊其實並不是不可能,而是要找到這則廣告在哪裡容易被點擊,也就是找到廣告最佳點擊位置。假設某個人瀏覽與峇里島旅遊相關的網頁之後,又瀏覽與普吉島旅遊相關網頁,這時候推給他海島旅遊的廣告,就容易得到點擊。但假設某人一直在瀏覽峇里島旅遊相關的網頁,這時候推給他普吉島旅遊的廣告,就不容易得到點擊。

Better Ads可以提高廣告eCPM,就算沒有很多page view,也可以達到效益。

富盈數據得到的Google認證:

  • 廣告比對精準度比台灣市場平均高8.5%
  • eCPM比台灣市場平均高41%
  • Ad request eCPM比台灣市場平均高63%

3.受眾:流量下的瀏覽資料分析與歷程標籤

透過受眾標籤,就可以找到對廣告主有意義的流量。假設IKEA或是特力的廣告,就會出現在某婚紗業者的網站內,因為會來看婚紗的人,就是準備在打算成家立業。
另外透過外部資料,可以了解消費者的歷程,進而投地有效的廣告,實現成業績。假設某消費者今天瀏覽迪士尼的內容,之後這些歷程就回傳給momo,隔天momo傳送EDM給這位消費者,裡面就會出現有關米老鼠、唐老鴨的商品資訊,達成了一對一的行銷。

4.用戶:受眾的下一步(認知確切是誰)=CRM+交易數據

透過外部資料,商業主能夠知道會員在外部做什麼。有些商業主手上並沒有會員的資料,那就跟消費者連上關係吧!因為每個人的交易成交時間都不同,藉由數據分析,就能得到時序因子,有效擬定行銷策略。

5.商用:轉各類商業營收,不賺廣告行銷CPM、CPC

建構統一的客戶大數據平台,通過該平台將其分散在行銷前端的潛客資源、服務階段的業主資源、會員體系內的會員來源資料統一接入資料中心。在資料中心實現客戶的ID的唯一標籤,並構建針對每個用戶的360度畫像螢幕,並針對不同類型的客戶通過標籤定義進行聚類。在此基礎上分析指標落地到精準營銷中的獲客、懂客、挖客、定客的四大場景中,實現用戶體驗生態系。

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身為企業經營者,如何建構財報邏輯?

《決勝人生的思考力:思考邏輯如何養成 》一文發佈後,延伸出另一個提問:『對於企業經營者,是否會建議要建構財報的邏輯?』

財報邏輯與思考邏輯不同類型

我的回答是:

首先要知道,財務管理與財務工程的邏輯跟『思考邏輯』是不同的類型;財務報表有一定的範疇,並且表單都是人為與法規制定的,可能因時因勢利導改變,財務工程是沒有情節推演也沒有邏輯可言的。

所以其實中小企業經營者,在財務報表上,只要會看現金流量表就夠了。
因為財務操作有各種不同的方法,而真正用得上邏輯架構而不用財務專業背景的就是『現金流量表』,『現金流量表』能看出公司產品方向跟業務架構是否正確!

經營者養成隨時都要看現金流量表的習慣,特別是在業務快速增長或消退的時候。假設沒有學過財務報表解讀訓練,那就用個人記帳習慣來練習,就可以看得懂現金流量表。

很簡單的原則重點是搞清楚:
1. 何時收錢?
2. 何時付錢?

不過這邊要提醒的是,收多少錢跟付多少錢不是重點,收、付的『時間點』才是最重要的事情 ,身為經營者要注意的是從中看出『時間差』。利用時間差這個變動因素,調整你自己的生意架構!

每週的觀點分享,希望能協助你突破思考的瓶頸。

決勝人生的思考力:思考邏輯如何養成

這麼多年來經常被詢問的一個問題:『您是如何養成思考邏輯的呢?』

這是台灣教育一直沒有教的必修課,在人生中解決問題、突破困境、制定行動方案的任何時刻,最重要的其實是思考邏輯能力!

自我培養:作文、小說、漫畫

我的教育學習歷程中,在學校裡沒有一堂課程主題是教思考邏輯的,仔細回想自我訓練的過程中,最早的啟蒙學習則是小學時在外面補習班上的『作文班』。

作文對於思考邏輯是很好的啟蒙和練習,作文的起、承、轉、合會訓練一個人去思考如何短話長說的去描述一個故事情節,會先構思大綱做文章架構,再明確訂出每段架構重點要說什麼,怎麼去做內容的轉和,完整地走過一遍思考並如何表達的歷程。
就算作文有眾多不同的範本,但起承轉合運用的道理是相通的,所以寫文字,是很重要的練習。

之後在國中時期,大量地閱讀『劇情性小說』,對思考邏輯的建構持續給了很大的幫助,因為小說中描述的人、事、時、地、物,也有起承轉合的搭配,符合邏輯的劇情推演才能說出一個好故事。

不過因為看小說比較慢,高中的時候就改看漫畫,因為漫畫一樣是有劇情的起承轉合,對我來說這時候出現了一個重要的轉折點,我讓思考邏輯的論敘從文字變成了圖像,腦袋就不再只是文字結構,開始一塊一塊圖片與流程組合的圖像畫面思考。

將文字化為圖片,透過關鍵字與流程畫面,更能呈現要論述的主要內容,不僅是整理想法,更讓自己重新思索、理解,帶著起承轉合的順序,和比起文字更能捕捉注意力的圖象去表達,也會讓他人更容易理解。

而這樣的練習養成,常讓很多合作夥伴在跟我討論過事情後,都不約而同地表示和我談過後彷彿腦袋就浮現了事情的架構圖象,能迅速理解和核對確定認知。

給是新鮮人的朋友

建議要養成或精進你的思考邏輯能力,大量的去看小說和漫畫就對了!看過小說和漫畫後,搭配練習長話短說的技巧分享給他人,一方面訓練自己觀察劇情是如何安排起承轉合的合理性,一方面也練習表達論述。

怎麼挑小說呢?
要挑選『有劇情情節的內容』,推薦可想像的寫實小說,所謂的『可想像』可以是書中描述的內容讓你有過去的現實可類推,或者是能想像得到也可以理解未來會發生的可能現實。

給已經工作一陣子的朋友

思考邏輯訓練的表述沒有終點,工具書會是你最實用的夥伴。

當要思考某個東西時,我會直接翻開工具書隨機套用翻閱的章節內容或圖表,想得通就套用、去模擬;中間思考時如果有卡住的點,就再換一個章節,直接去套用別人寫好的情節。先決定目標後再來找案例。

怎麼挑工具書?
最簡單的方式,就是找『書名有數字的』,像是《向XX位強者學習OOO》、《N堂OOO的課》、《OO招祕技,找出XXX的成功方式》…這類帶有數字的書名,那表示內容一定有整理好可以套用架構、圖表、方法…等等。
舉例: 洞悉價格背後的心理戰: 諾貝爾經濟學獎得主、行為經濟學之父都這樣思考!點燃欲望的心理操縱,掌握訂價、決策、談判的57項技術

如果你想深入了解我對事情的思考邏輯,最快的方式,就是買我的新書一窺究竟!(購書連結

流量新紅利時代: 商業模式決定變現之道
流量新紅利時代: 商業模式決定變現之道

關於訂閱制的商業模式思考

我是陳顯立,每週跟你分享一個觀點見解,今天要分享『訂閱制』商業模式該如何思考。

訂閱制從19世紀的報紙買賣方式開始,從街頭叫賣的零售型態,到向讀者收款後每日約定固定時間的送到你家門口;它不是種嶄新的商業模式,但為何近十年來風起雲湧的被討論?尤其在網路時代商業行為上更是大幅地被使用!

個人以為以消費者行為來觀察有兩種型態的展現:有意識的行為 與 無意識的行為,以商品與服務的角度來定義有『週期固定』跟『週期不固定』的兩種頻率。

以消費者行為而論,前者的『有意識行為』訂閱制,為目前市場上的主流,偏向功能選擇而驅動,常見於軟體使用和媒體的會員費和生活快銷品等(例如羊奶)等商品與服務性質的月費訂閱等;企業賺取的營收來自於消費者繳交的固定費用,希望藉由長期框住消費者某個慣性行為,在特定的領域圈地,並且藉以收集消費者數據,觀察在此之內的封閉行為進而優化產品更延伸出新的商業價值與生意。

後者的『無意識行為』,則是養成消費者對某種事物/商品/服務的認知習慣,打進消費者的既成偏見,引導他們在每次選擇的時候都選擇某個特定的選項,舉例來說:像是筆者家裡買醬油就會一直選擇金蘭醬油,甜辣醬就吃愛之味。

有趣的是,無意識行為的訂閱習慣搭配陷阱設計的行銷模組設計,就可以一舉兩得的養成消費者購買認知與行為,以及確保可預測的營收與獲利。舉例來說:
1. 預測產品使用週期,在消費者快使用完前提醒購買,適合各類的民生消費用品。

2. 綁定消費頻次高的商品選擇,像是買咖啡,第一次購買$80/杯,第二天繼續$70/杯,以此類推,但一旦中斷就恢復原價。

訂閱制
圖一:訂閱制的兩種型態

訂閱制在『沒有持續成長』的市場是很適合的操作,因為市場總量沒有顯著增長的狀況下,新客戶取得愈發困難,流量紅利消失了、流量池的經營凸顯重要;

就像在我的新書《流量新紅利時代:商業模式決定變現之道》中提到的:『到最後都在競爭同一群消費者,根本轉不出新的用戶跟營收增長。』

因此既有用戶的經營,會是企業營運的關鍵。開發一個新客戶的成本是維繫舊客戶關係的N倍以上,既有用戶的經營相較開發新客戶,成本較低,收益也較高。

目前市場上訂閱制做得最好的,我認為有兩個產業:
1. 電信業。

電信業獲得用戶固定貢獻的營收,擁有用戶的動態資料,還能進行很好的裂變模式擴大市場,像是『網內互打』,就是一種讓用戶自動去拉其他用戶的好方式。

2. 多層次傳銷。

多層次傳銷產業中普遍會規定有最低銷售門檻(獲取獎金的條件),用戶會固定貢獻一定的營收,藉由下線擴展下線的方式去裂變取得更多的用戶。

影響訂閱制重要的是人的感性『驅動力』而非理性的『決策力』,這也就是我一直在強調洞悉消費者動機,才能擬出最適的行銷業務方案、拓展企業商機。現在已經不是效率為王或通路為王的生意,而是用戶經營的時代。

這週的觀點分享,希望能協助你有不同的思考。

流量新紅利時代:商業模式決定變現之道